从象牙肥皂开始的P＆G

今天．世人都知道P＆G，可P＆G帝国是如何崛起的却鲜为人知。这还要从P＆G的创始人普洛斯特和盖姆布说起。
普洛斯特是个推销家庭用品的售货员．因此跟盖坶布商店常有来往。盖姆布是个脑筋灵活的人，他销售的货品．大部分是是肥皂、蜡烛尖。两个人经常接触，就有了莫逆之交。
上个世纪的肥皂，通体是黑鳓翳的颜色，除了实用外，町以说一无足处，既不美观．也没有香味，好在大家都用习惯了．倒也没觉得有什么不妥。普洛斯特和盖姆布却从中找到了契机．决定合伙成立“普洛斯特和盖姆布公司”(简称“P＆G”)．研制新肥皂。
新公司成立后，普洛斯特成了专职推销员。他想象中的肥皂是纯白色的，而形状一定耍美观。研制人员接受了他的建议．经过一年多的研究和实验，终于使新肥皂面世了。
这时．该普洛斯特演重头戏了。公司把新肥皂如何推广的任务交给他全权负责。
普洛斯特接受任务后，立即做出了3项重大决定：1．为产品起一个名字．来增强消费者的印象；2．美化肥皂的形状；3．设计动人的广告作为宣传的工具。
今天看来，这些决定算不得什么新奇，可是在一个世纪前．要把这3个要点适当地表现在一项新产品上，却没有几十人能做到。普洛斯特不仅做到了，而且做得非常精彩。为此，他花费了不少心血。
就产品命名而言．他的理想就是能强调。肥皂的纯白、洁净”．让消费者一听到名字，就会联想到吧皂。
人们绞尽脑汁．提出了许多名字，但没一个能使普洛斯特有“深得我意”的感觉。这也说明了成功者的一丝不苟、追求卓越的品质。
一个星期天的上午．普洛斯特到教堂做礼拜．神父朗诵圣诗“来自象牙宫的．你所有的衣服都沾满了沁人心脾的香气”。普洛斯特眼睛一亮：。用象牙来象征肥皂不是很合适的吗?”
于是，“象牙肥皂”这块响遍世界的品牌诞生了!
普洛斯特以自己多年的推销经验．再加上一位音乐家朋友的眼光．设计出一种肥皂式样．并申请到专利。
这种肥皂式样是长方形的．每个角的部位都呈圆形，最大的特点是：两块肥皂连在一起．中间有一凹线．使用时可以从中间切开．一分为二。
这一新式样．除了美观外．还对销售有很大帮助．因为它是两块连在一起的．顾客一买就要买两块．并且使用方便．两块切开后，握在手里大小正合适。
他设计的包装也与众不同。他把包装纸设计成黑自两种颜色．来表示里面有两块肥皂．以引起消费者注意。
名称有了，式样也设计好了．普洛斯持的推销战术才真正展开。P&G的推销创举主要体现在广告宣传上。
今天的商人利用广告促销．已是司空见惯．但在上世纪．普洛斯特则是排除无数的阻力来创造广告的机会。在大家都没有重税广告的时候。普洛斯特竟敢投入大笔资金来做广告．宣传他的肥皂。

他首先在杂志上刊登肥皂广告．这是个创新。当时只有几种获得专利的医药品在杂志上登广告．一般生活用品还没有人这样做。他借了一笔钱．跟两家最畅销的杂志签订了广告合约。
接着．普洛斯特又使出绝招．他请化学专家化验象牙肥皂的成份．公开宣布．让消费者安心使用。
他请的专家都是著名大学的教授．如耶鲁、密西根、普林斯顿大学。普洛斯特接到化验报告后．又运用他那灵活的头脑设计出一幅广告．把化验报告中的数字放了进去。这是用专家意见作促销的开始。在此之前．从未有人想到这一号召力特别强的宣传术。直到今天．仍有许多企业步普洛斯特后尘．运用专家来促销。
普洛斯特的宣传花样特别多．不胜枚举：象牙婴儿。能飘浮的象牙肥皂．更开赠奖销售之先河。象牙肥皂在琏串的宣传攻势下．在市场上形成了一技独香的局面．在同行业中遥遥领先．很快就打开了美国中西部市场。
当象牙肥皂在中西部的市场打开之后．公司里的每个人都在为赚钱而高兴．普洛斯特又提出了一个新的发展计划，把象牙肥皂销遍全美国。
许多人都反对普洛斯持的计划。当时企业的产量．供应中西部市场尚嫌不足．哪有力量去开辟其他的市场呢?普洛斯特认为．现在本企业的肥皂能赚钱的原因是在中西部市场销售占第一位。如果不另开辟市场，这种优势就难以维持下去。等别人的肥皂销路压倒我们时．再与人家争市场就很难了。
在普洛斯特的坚持下．公司董事会决定由他负责在全美各地拓展市场。普洛斯特组织了一三个推销团．按照地区排定日程，分赴各地推销象牙肥皂。在总部坐镇指挥的普洛斯特利用各种传播工具．刊登生动的广告，轮流报道各推销团的活动情形．在消费者的心目中造成了一个强烈的印象．认为“象牙肥皂到处受欢迎”。经过不到3年的努力，该肥皂便在美国各地销售开来。庞大的“P&G”帝国稳稳地建立了起来。

扫描自《技术创新品牌战略》，世界图书出版西安公司出版。